Есть идея? Фандрайзинг вам в помощь!

Фандрайзинг предусматривает выполнение многих заданий. Но ключевые – это поиск и привлечение предприятий или людей, которые согласятся дать свои средства на проект.

Рассмотрим типичные ошибки людей, стремящихся вовлечь средства в свои проекты.

Не верить в себя. Если вы идете на переговоры с мыслями: все равно никто ничего не даст, я же только начинаю, кто же мне поверит? Вы сами себя программируете на поражение.

Отдельно стоит выделить неверие в свой проект. Если вы сами не верите в свое дело, что оно действительно принесет пользу людям и заинтересует инвестора, кто же тогда поверит в вас?

Ошибка вторая – выглядеть как проситель. Обратите внимание на то, как вы заходите в кабинет.

Запомните: вы достойный партнер переговоров. Выражение лица: «Простите, что к вам обращаюсь, нужда заставила...» убивает любое желание иметь с вами дело!

При этом не впадайте в другую крайность: если человек заходит вызывающе, нагло, то это также разрушает общение еще на этапе контакта.

Растеряться в кабинете инвестора – это третья распространенная ошибка. Вот вы уже в кабинете, но неприятность – ваш потенциальный спонсор всем своим видом демонстрирует к вам безразличие, не поднимает глаз на вас, не предлагает присесть.

Во многих сразу появляется инстинктивное желание убежать, или забиться в угол кабинета. Чтобы грамотно выйти из ситуации, берите инициативу в свои руки: взяли себе стул, сели, поставили возле себя свой кейс – очертили свою территорию!

Достаньте документы. Иван Иванович (назовем его так) дальше сидит в своем ноутбуке и на вас не обращает внимания? Берем документы, подходим со своим стулом, документами и садимся рядом со столом инвестора.

Он несколько удивлен таким поведением, может даже негодующе спросить: чего хозяйничаем? Здесь важно заговорить о нем! Например: «Иван Иванович, чтобы вам было максимально удобно понять суть нашего проекта, я специально подошел и сел рядом».

Помните: удачный контакт в переговорном процессе может происходить только на расстоянии от вытянутой руки до полутора метра.

Мерить возможности другого человека по своему карману – это распространенная ошибка многих «ходоков» за деньгами. Если для вас это сумасшедшие деньги, то это не значит, что это много для другого человека.

Озвучивание суммы в любых переговорах – это такая же обычная характеристика вашего проекта, как его продолжительность, количество привлеченных людей, место дислокации. Озвучивайте нужную сумму уверенным деловым голосом.

Но нехорошо и слишком быстро озвучивать сумму – это шестая самая распространенная ошибка.

В фандрайзинге, в первую очередь, важно рассказать о проекте. Что вы делаете, какие задействовали ресурсы, что это даст миру, стране, инвестору (или только моральное удовлетворение, или возвращение инвестиций в будущем). Между прочим, многие люди любят делать хорошие дела, только нужно правильно рассказать о проекте, чтобы вас поняли. И только после детального рассказа вам стоит озвучивать сумму.

Ошибка номер семь – критиковать свою команду. Фандрайзинг, как правило, командная игра.

Если мы идем к инвестору, то ни в коем случае не рассказываем, что в коллективе что-то не так. Ну, кто же захочет быть частью дела, где только один ты хороший, а остальные - плохие? Но и выглядеть слишком идеальным – тоже ошибочно. Иногда стоит вспомнить и о негативном опыте.

Посмотрите глазами маркетолога на сказку о Золушке: Все было хорошо. Потом мать умерла, отец женился на мачехе, ее эксплуатируют – трудности и депрессия. Но она не сдается: с мышами, тыквой и феей, создает команду, берет себя в руки и срывает джек-пот – выходит замуж за принца!

Другими словами, расскажите инвестору, как создавался проект: опишите определенные трудности, которые вы преодолевали, очертите то, что сделало команду крепче, продемонстрируйте, что вы являетесь людьми действия и можете справиться.

Еще одна распространенная ошибка тех, кто стремится привлечь инвестиции для своего проекта, – игнорировать агентов влияния.

Что это означает? Считается, что решение ваш потенциальный инвестор принимает единолично, но, в действительности, на него могут влиять все – от уборщицы и до секретарши и заместителей. Здоровайтесь, улыбайтесь, будьте любезными со всеми людьми, которые встретятся вам в офисе, от них может много зависеть.

Но самой пагубной является десятая ошибка – 90% всех соглашений разрушает неумение завершить разговор.

Вы красиво все рассказали, а человек вам говорит: «Спасибо, я подумаю»! Что все делают в этот момент? Радуются, говорят, что будут ждать звонка. Однако чтобы переговоры были результативными, нужно действовать активно. Спросите сколько времени человеку нужно подумать, чтобы принять решение.

Вариант А – человек назовет конкретную дату.

Вариант В – инвестор говорит, что не знает. В таком случае вспоминаем, что являемся достойным партнером переговоров и инициатива всегда должна принадлежать тому, кому нужен результат (то есть вам). Вы, не колеблясь, спрашиваете:

– Скажите, через три дня вы будете знать?

– Ну, не знаю...

– А через неделю?

– Да, как раз мой помощник выйдет из отпуска, и решим.

Но не спешите уходить из судьбоносного кабинета. Для закрепления результата нужно «подбить» итоги ваших переговоров, выделить те пункты, которые понравились инвестору, и напомнить, что через неделю вы перезвоните, чтобы узнать решение относительно вашего проекта. Только после этого выходите из кабинета.

Когда вы идете на переговоры, то должны ставить перед собой две цели: цель «максимум», чтобы человек сразу обратил внимание на ваше предложение, и цель, «минимум» – «продать» следующий шаг (договоренность о следующей встрече или звонке на конкретную дату).

Когда проходит неделя – перезваниваете и уверенно напоминаете о договоренности.

Так выглядит профессиональный полный цикл переговоров. Эти методы действенны не только для бизнес-переговоров, если воспользоваться этими советами и в повседневной жизни, то можно колоссально сэкономить и время, и нервы, а главное – дать себе четкую установку для действия.

                                                   

                                                                                         Александр Панов

©При копировании ссылка на сайт обязательна